Merrild Coffee Systems barrierer
Merrild Coffee Systems er med sit stærke nationale og internationale netværk kaffeeksperter på alle områder. De har eget risteri, egne kaffesmagere og kompetente medarbejdere, hvis hjerte brænder for kaffe. Deres brede sortiment, både inden for maskiner og kaffe, gør dem samtidig i stand til at opfylde næsten ethvert behov og ønske, deres kunder måtte have. Merrild Coffee Systems har med andre ord alt, hvad der kræves i den hårde konkurrence. Problemet er blot, at det indtil nu har været en velbevaret hemmelighed for mange potentielle kunder, og at det var vanskeligt for salgskonsulenterne at få solgt alle de mange dele af sortimentet igennem.
Integrals rolle
Formålet med samarbejdet var at styrke salgskonsulenterne i deres behovsafdækning og præsentation og salg samt generelt at sikre, at salg og marketing for alvor blev integreret. Integral tog udgangspunkt i markedet og besøgte kunder og potentielle kunder samt drog på kundebesøg med salgskonsulenterne. På baggrund af observationerne kombineret med virksomhedens strategiske ståsted, blev der opbygget en fælles platform, hvor alle salgs- og marketingaktiviteter blev mere ensrettede, og hvor der blev bygget et stærkere link mellem produkter, marketingkoncept og salg. Et link der omsatte marketingkonceptet til konkrete, troværdige og relevante budskaber i kundens verden og sikrede effekt og mersalg.
Integral har hjulpet os med at få sat vores salgsproces og sortiment i system, hvilket har styrket vores position som markedsleder.Astrid Rechnagel, marketingchef
Løsningen
Udgangspunktet for Merrild Coffee Systems’ salgskoncept var at sikre, at salgskonsulenter og Key Account Managers med stærke værktøjer kunne fremstå mere professionelle og systematiske i deres salgstilgang. Grundstenen i ”sælg mere”-konceptet blev en unik salgsmatrix, der kombinerer kategoriseringen af kundebehov i forhold til Merrild Coffee Systems’ produktområder. På baggrund af en række spørgsmål til kunden kortlægges kundens profil og behov, og med afsæt i salgsmatricen kan kundens optimale løsning identificeres og præsenteres. Der blev desuden udviklet en række salgs- og marketingmaterialer, der skabte en mere struktureret salgsproces. Første trin er en kompetencepræsentation og folder, der støtter sælgerne i deres præsentation af Merrild Coffee Systems. Andet trin er selve salgsværktøjerne, der findes i to versioner: En mindre folder med få enkle spørgsmål og et mere omfattende IT-baseret værktøj til større kunder og Key Accounts. Tredje trin er et katalog, der er direkte linket til salgskonceptet, hvilket gør kataloget til et reelt aktiv i salgsprocessen. Udover disse grundmaterialer er der udviklet segmentorienterede materialer og diverse øvrige markedsføring.
Resultatet
Den direkte følge af en fuldt gennemført integration mellem produkter, marketing- og salgsværktøjer var markant øget salg. Fundamentet for kryds- og mersalg var lagt og samtidig kom nye salgskonsulenter langt hurtigere up-to-speed og i gang med at sælge.